蔚来用降价击溃了自家二手盘

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文 | 陆玖商业评论

无论是出于拉平新老车主的权益体验，还是为了保驾自家二手车的保值率，蔚来拿掉换电权益还是利大于弊。尽管新能源二手车市场目前仍不成熟，但建立一套规范化的评估、交易、售后体制，势在必行。

蔚来权益调整的 成效 初显 ，月销量首次突破两万辆 。

日前，根据蔚来的官方数据，7 月交付新车 20462 台，同比增长 103.6%，创历史新高。其中全新 ES6 交付破万台，刷新了蔚来单一车型月度交付纪录。

就在蔚来销量提升的同时，其二手车的保值率却引起车主争议。社交平台上，车主吐槽蔚来二手车保值率变低的帖子不在少数。

一位蔚来ET7 的车主表示，之前蔚来的保底价确实良心，但调整权益后，" 仅两个月直接砍掉 8 万 "，4 月 12 日估价还是 37 万，6 月 19 日就变成了 29 万。

为了给自家二手车价托底，蔚来早在 2021 年便高调发布了自己的官方二手车业务，以最大化保障用户利益，并减少消费者对二手车保值率的担忧。

只是，在销量下滑、毛利率亟需提升的压力下，以服务著称的蔚来，似乎顾不上二手车业务了。

车主：一年掉价 20 万

" 买时 40.74 万， 现在 蔚来 官方二手平台 报价 22 万，一年折损 将近 20 万 "，车主张先生表示，他购买的蔚来E T7 在去年 7 月上牌 ，一年跑了 2 万公里， 还没有 出险 ，仅一年 " 直接打 了 5 折 "。

张先生的遭遇并非个例，多位车主告诉陆玖商业评论，蔚来车型切换至 NT2.0 平台，叠加拆分权益等因素，导致二手车掉价较为严重。

车主洋洋对陆玖商业评论说道，她购买的蔚来签名版 " 裸车价 42.8 万，一年 1.5 万公里，在蔚来官方二手车平台最终以 27.4 万卖出 "。通过多位车主的总结，1 年车龄的蔚来最贬值，超过 3 年车龄会好很多。

"蔚来官方二手车平台价格低得离谱 "，以高出官方报价 4 万、在其他平台出售的车主江先生表示，" 本以为蔚来官方二手车是来托价的，没想到是最低价 "。

以蔚来EC6 为例，蔚来App 显示，一辆车龄 8 个月、行驶里程 0.2 万公里的蔚来EC6 75kWh 运动版标价为 24.8 万，而在瓜子二手车平台，车龄为 7 个月、行程里程 1.4 万公里的蔚来EC6 75kWh 运动版的标价则为 27.98 万。

此外，据车主反馈，目前蔚来官方不收二手车，主动帮车主对接给合作的第三方平台。

" 他们直接把我推给天天（拍车）了，说官方收车价格比较低 "，江先生表示，天天拍车收取小 1 万的佣金不说，蔚来官方二手车工作人员没有提前与各方沟通注意事项，卖车的整个过程并不顺利，" 本来要买蔚来ET5T 现车，结果因为旧车权益问题导致没法提车 "。

为卖出更高价格，一些车主开始通过咸鱼、小红书等平台自行出售，" 虽然所有的流程得自己走，有点麻烦，但卖价更高一些。"

陆玖商业评论从蔚来了解到，" 目前蔚来二手车业务已经进行了一些优化，我们可以为用户协调拍卖，以竞价的形式为用户提供具有竞争力的车辆处置价格。如果当地没有覆盖拍卖平台的，我们也会通过服务商竞价来给用户提供报价。如果前两者均未有人出价即流拍，蔚来会出具评估价来给到用户托底价。"

事实上，今年 6 月，李斌在和用户面对面的时候曾表示 " 我们做二手车的出发点是把保值率做好，但二手车是一个技术含量非常高的事情，我们的部门也在做战略上的调整，引进更多合作的二手车公司，让更多市场主体参与 "。

此前，在国内还没有建立新能源二手车价格体系时，蔚来推出二手车业务，做实保值率、保持价格稳定，以此增加车主的黏性，抢占更多市场份额。

但是之前陷入车型改款换代阵痛期的蔚来，经营重点还是聚焦在新车销售上，难以有更多精力放在二手车业务，从而影响到了蔚来二手车的保值率。

汽车之家研究院最新发布的《2023 年二季度中国汽车保值率排行榜》报告显示，蔚来保值率跌幅达 3.18%，排名第十，低于极氪、理想等品牌。

二手车商：观望不敢收

今年 6 月，蔚来宣布调整全系新车的价格及首任车主用车权益， 相当于 全系车型起售价减 3 万 元。这一举措立竿见影 ，迅速点燃车主的购买热情。

随着蔚来新推出的 ES6 等车型上量后，二手车商不敢再收其他车型，担心车主 " 买新不买旧 "。

在二手车市场中，" 快进快出 " 是盈利的核心。今年 6 月，二手车商大刘倒腾了一辆蔚来。他表示，" 如果有买家明确要蔚来二手车，我才会安排团队去收车，要保证快速周转。"

一直以来，蔚来在二手车市场的行情一般。" 像我这种租赁电池的车，第三方车商不太愿意收，因为没有买电池，不好找买家 "，洋洋说道，"BaaS 模式的蔚来，只要在手里，就需要交租金，比有些油车成本还高。"

此外，使用 BaaS 方案租赁电池的蔚来车型，由于二手车商囤车后，需要承担该车的租电费用，增加了运营成本，这也是让很多车商望而却步的重要原因。

" 之前对蔚来的电池模式不太了解，收了一辆没有买断电池的蔚来，结果两三个月才卖出去，只能自己亏本承担电池租金。" 大刘说道。

原本是为了打消消费者对二手车电池质量的顾虑，但由于额外成本的支出，蔚来推出的车电分离、BaaS 电池租用服务，似乎不太被市场买单。

更重要的是，蔚来的权益是 " 跟人不跟车 "，在这样的政策之下，很多观望的消费者更在意权益，从而导致车不太好卖，二手车商不愿意收。

" 没有首任车主的权益，总感觉低人一等 "，之前一直观望蔚来二手车的陈思表示。

老车主黄腾则表示，自己的 ES8 开了三年多，买时 54 万，现在哪怕卖 10 万也无所谓，" 不限次数免费换电太香了，这权益给多少钱也不卖。"

事实上，不止是蔚来，二手车商对于其他新能源车型都很谨慎。

一是，新能源二手车容易受电池衰减、车型更新等因素影响，销路是个问题。很多二手车商在收车时，总是先找到接盘客户再说。

二是，新能源的维护成本更高，纯电车若长时间不使用电池，容易导致车损，影响车的寿命，需要车商隔段时间就去充电。

三是，今年以来新能源车企打价格战，之前将特斯拉、理想视为理财产品的二手车商，被新车价格倒挂，很多二手车商亏损严重，从而导致很多车商不再愿意冒风险收新能源二手车。

业内：长远来看是好事

短期来看，蔚来权益调整后，确实对二手车的保值率造成了一定的冲击。

今年蔚来车型迭代，恰逢到了第一波老车主置换新车的窗口期，导致市场上涌现大量的老车，在供大于求的市场关系下，对其二手车价格造成了影响。

不过，很多业内人士认为，从长期来看，蔚来这次权益调整，对其二手车是好事。

" 电动知士大雨 " 表示，蔚来的二手车和新车有巨大的差异，包括之前的官方二手，就是没有换电权益。这次将换电权益拿掉后，二手车和新车其实权益变成一样了。

蔚来将换电权益与车辆剥离，二手车和新车的权益都没有换电权益后，可以打消此前很多观望车主对该权益的顾虑。

陆玖商业评论从多位蔚来官方二手平台的工作人员处了解到，目前蔚来的首任车主和二手车车主权益没有区别。相较于第三方平台购买的二手车，只是 " 官方二手车商城购买的二手车统一给予一年 3 万公里延长保修，以及终身不限次数道路救援 "。

此外，如果消费者通过第三方平台购买二手车的车主，可以正常在换电站付费换电。

更重要的是，随着蔚来取消免费换电、全系车型价格下调，销量正在回暖。而汽车的保有量越大，二手车周转率也就越高。

" 决定二手车保值率的因素很多，比如保有量、销量、消费者满意度、工艺、品牌能力等等 "，新能源汽车资深观察者子诚表示，权益和车价分离，降低了购车门槛降低，这利于销量提升，从长远来看，对二手车的保值率具有积极影响。

他补充道，蔚来是新能源车领域具有代表性的企业，这一做法对新能源二手市场起到示范效应。

据上述蔚来人士表示，随着新车交付量大幅提升，蔚来二手车保值率目前已开始企稳回升。

不容忽视的是，如果二手车掉价严重，会影响车主卖车置换新车的意愿，这在一定程度上限制了二手车在车市的流通数量。传导至新车市场，还会影响其新车销量。毕竟很多新能源车企的毛利率，距离盈利的临界点有一段距离，还需要多卖车。

此外，当前新车市场竞争激烈，间接影响到了二手车市场的发展。根据中国汽车流通协会最新的数据显示，2023 年 7 月中国汽车经销商库存预警指数为 57.8%，库存预警指数位于荣枯线之上，这意味着汽车流通行业处在不景气区间，很多消费者观望情绪浓厚。

市场：新能源二手车摸石头过河

根据 中国汽车流通协会发布的《 2022 年度中国汽车品牌保值率报告》，以 model Y、极氪 001 为代表的纯电动车型，一年保值率在 80% 以上，与燃油车的三年保值率接近，这表明了纯电动车的保值率要低于燃油车。

另外，消费者洞察与市场研究机构 J.D. Power《2022 中国汽车保值率研究报告》则显示，纯电动汽车三年平均保值率仅有 51.9%。

一般来说，二手车的保值率与新车销量、保有量密切相关，新能源二手车表现更甚。

与燃油车不同，新能源品牌大多数为自营，由车企来制定新车的价格，这导致二手新能源汽车对新车的依赖性太强。为提高周转率，新能源二手车商会按照车企新车的节奏来定价。

大刘指出，去年大家囤特斯拉、理想，彼时新能源车企涨价，二手车的行情也水涨船高，结果年初车企疯狂打低价战，都砸手里了，不少人都亏钱甩卖。

按照二手车交易规律，决定新能源二手车价格，是建立在保有量、新车价格、品牌力、售后服务等多方因素之上。

但是，新能源二手车市场缺乏一套完善的评估、销售和服务体系。无论是定价还是流通，新能源二手车市场还在持续摸索。

近年来，特斯拉、蔚来、小鹏等车企相继上线官方二手车板块，为自家车的保值率保驾护航。二手车作为非标产品，其一车一况一价的属性，让 " 官方认证二手车 " 拥有天然的服务优势。

但长远来看，车企要做好二手车业务并非易事。

首先，车企的官方二手车经营状况并不理想，这主要是因为官方二手车的价格普遍比第三方要高，但是买二手车的消费者对价格更敏感。

其次，当前新能源新车市场卷成紫海，叠加汽车保有量不断增加等因素，车企难以再 " 烧钱 " 提供高质量换购服务。

蔚来刚上线官方二手车业务时，李斌表示蔚来将给想卖车的车主极具竞争力的价格，在正常情况下，等同于或接近全网最高价。再到今年，蔚来引进更多二手车公司合作。据腾讯深网报道，李斌的说法是 " 不要觉得官方二手车的价格是最高的，其他二手车商可能会比官方二手车高 "。

管中窥豹，这也说明了车企保值回购二手车的道路不好走。

值得一提的是，新能源二手车市的占有量正在逐步提升。中国汽车流通协会发布的二手车交易数据，2023 年 6 月，全国新能源二手车共交易了 6.02 万辆，环比 5 月份增长 6.5%，较上年同期增长 10.2%。

随着新能源汽车陆续涌入二手车市场，加快建立一套规范化、完善的从评估到交易到销售的体制，是推动新能源二手车驶入快车道，必须迈过的关卡。

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